Kaip sukurti lojalumo apdovanojimų programą

Lojalumo taškai yra viena didžiausių nepanaudotų augimo galimybių raketinių sporto šakų centrams. Jūsų žaidėjai ir taip mėgsta žaidimus, pažangą ir lygių kilimą. Jie seka savo DUPR reitingą, kopia lygų lentelėmis, siekia kito reitingo. Gerai sukurta apdovanojimų programa jiems atrodo ne kaip kuponas. Ji atrodo kaip dar vienas žaidimas, vykstantis virš jų pagrindinio žaidimo.

Šiame straipsnyje aptariame 6 taisykles, kurias sukūrėme itin efektyviai lojalumo programai raketinių sporto šakų centre: kaip taškais pritraukti naujų žaidėjų, paversti atsitiktinius lankytojus savaitiniais nuolatiniais klientais, užpildyti mažiau populiarias valandas ir padidinti vidutines išlaidas per vizitą. Remiamės tuo, kas veikė (ir neveikė) mūsų aptarnaujamuose centruose visame pasaulyje, taip pat restoranų ir mažmeninės prekybos patirtimi (aviakompanijų programos, Starbucks, Domino's ir kiti įprasti pavyzdžiai), nes verslo strategija iš esmės yra universali. Pabaigoje parodysime, kaip BookThisCourt integruota lojalumo programa ir apdovanojimų parduotuvė leidžia tai valdyti lengvai.

Kodėl lojalumas yra „sukčiavimo kodas“ aikštelių centrams

Gerai įgyvendintas lojalumas jūsų centrui vienu metu suteikia keturis dalykus:

1. Žaidimo sluoksnį virš žaidimo, kurį žaidėjai ir taip mėgsta. Taškai, lygiai ir pažangos juostos konkurencingiems žaidėjams nėra triukas. Jiems tai natūrali aplinka.
2. Rekomendavimo variklį. Svečio leidimai ir apdovanojimai už draugo atsivedimą paverčia dabartinę jūsų bazę pigiausiu klientų pritraukimo kanalu.
3. Paklausos nukreipimą į mažiau populiarias valandas. Tuščia antradienio 10 val. aikštelė jums nieko neuždirba. Paversti ją apdovanojimo išpirkimu nieko nekainuoja ir ugdo įprotį.
4. Priežastį užsakyti tiesiogiai. Kiekvienas jūsų svetainėje uždirbtas taškas reiškia užsakymą, kuris nepateko per rinkos platformą, ėmusią savo dalį.

Esmė paprasta: jūsų talpa yra fiksuota, o paklausa ne, jūsų klientai iš prigimties yra pasikartojantys, o nemokama mažiau populiari aikštelės valanda jums kainuoja beveik nieko, bet žaidėjui atrodo kaip tikras apdovanojimas.

6 pelningos lojalumo programos taisyklės

1 taisyklė: naudokite taškus, o ne nuolaidas pinigais

Taškai ir nuolaidos pinigais iš pirmo žvilgsnio atrodo panašiai, tačiau žaidėjų elgesį veikia visiškai skirtingai.

Nuolaida pinigais, pavyzdžiui, „$100 nuolaida kitoms 10 valandų“, yra vienkartinis sandoris. Žaidėjas ją pasiima, panaudoja ir eina toliau. Niekas jo negrąžina rytoj.

Taškais pagrįsta sistema, sukurta pagal aviakompanijų ir Starbucks tinklo programų principus, kuria nuolatinį ryšį:

• Kiekvienas užsakymas uždirba taškų.
• Taškai kaupiasi laikui bėgant.
• Taškai atrakina konkrečius, kontroliuojamus apdovanojimus, kuriuos žaidėjai renkasi patys.

Psichologija čia svarbi. Taškai atrodo kaip pažanga. Žaidėjai tikrina savo balansą taip pat, kaip tikrina DUPR. Jie užsisako papildomą seansą vien tam, kad pasiektų kitą lygį. Nuolaida pinigais nieko panašaus nesukelia. Tai sandoris, o po jo viskas baigiasi.

2 taisyklė: apdovanojimų parduotuvę užpildykite prekėmis, kurios atrodo vertingos, bet kainuoja nedaug

Geriausi apdovanojimai žaidėjui atrodo vertingi, o jūsų centrui kainuoja beveik nieko. Jūsų apdovanojimų parduotuvė turėtų būti kruopščiai sudarytas būtent tokių pasiūlymų meniu.

Puikūs išpirkimo variantai raketinių sporto šakų centrui:

• Mažiau populiarių valandų aikštelės laikas. Nemokama antradienio 10 val. valanda žaidėjui atrodo dosni, o jūs panaudojate talpą, kuri šiaip būtų likusi tuščia.
• Gėrimai vietoje. Kava, kokteilis ar buteliuotas vanduo iš registratūros šaldytuvo jums kainuoja centus, bet atrodo kaip tikra privilegija. Mažai taškų kainuojantis gėrimas taip pat yra puikus pirmasis apdovanojimas, padedantis žaidėjams įprasti išpirkti taškus.
• Įrangos nuoma. Irklai, raketės, kamuoliukų mašinos.
• Stygų įtempimas ar rankenos apvyniojimas (teniso klubams).
• Tūbelė kamuoliukų arba dėžutė pickleball kamuoliukų.
• Parduotuvės prekės. Firminiai marškinėliai, kepurės, rankšluosčiai. Kartu tarnauja kaip vaikščiojanti reklama.
• Svečio leidimai. Atsivesti draugą nemokamai. Vienas galingiausių apdovanojimų, kuriuos galite pasiūlyti, nes kartu tai yra nulinės kainos klientų pritraukimo kanalas. Kiekvienas išpirktas svečio leidimas atveda naują žaidėją pro jūsų duris.
• Treniruotė ar lygos dalyvavimas. Puikus būdas užpildyti vietas programose, kurias jau vykdote.

Ko į apdovanojimų parduotuvę nedėti:

• Piko valandų užsakymų. Jos užsipildo pačios, skatinti nereikia.
• Nuolaidų pinigais už bet ką. Tai paneigia pačią taškų sistemos prasmę.

Sukurkite apdovanojimų parduotuvę taip, kad žaidėjas pagalvotų „puikus pasiūlymas“, o jūs pagalvotumėte „man tai kainuoja beveik nieko, o jis sugrįžo“.

3 taisyklė: paverskite patirtį žaidimu ir pasinaudokite tuo, ką žaidėjai jau mėgsta

Čia aikštelių centrai turi milžinišką pranašumą prieš bet kurią kitą sritį, vykdančią lojalumo programą. Jūsų klientai ne tik toleruoja žaidybinimą, jie jo ieško. Jie sportuoja. Jie vertina save reitingais. Jie vaikosi kito reitingo šuolio. Taškų žaidimas virš viso to yra natūraliausias įmanomas derinys.

Pagrindinė psichologija čia yra užbaigimo šališkumas: žmonės linkę užbaigti tai, ką pradėjo. Jūsų užduotis yra užtikrinti, kad žaidėjai visada jaustųsi esantys beveik prie kito tikslo.

Praktiniai žaidybinimo būdai:

• Pažangos juostos. Parodykite žaidėjams, kiek jiems liko iki kito išpirkimo. Padėkite tai paskyros puslapio centre.
• Pakopiniai išpirkimo lygiai. 50 taškų kava, 200 taškų mažiau populiarios valandos aikštelė, 400 taškų bet kada galiojanti valanda. Kiekvienas pasiektas lygis atrakina kažką akivaizdžiai geresnio, o tai traukia link kito.
• Iššūkiai ir serijos. „Užsisakykite 4 savaites iš eilės ir gaukite papildomą apdovanojimą.“ „Sužaiskite 10 valandų per mėnesį ir atrakinkite nemokamą svečio leidimą.“
• Lyderių lentelės. Kas mėnesį skelbkite daugiausia taškų surinkusius žaidėjus ekrane klube. Konkurencingi žaidėjai kovos, kad į ją patektų.
• Priminimai „Jums trūksta 50 taškų“. Siųskite juos el. paštu ar SMS žinute po kas kelių užsakymų.

Žaidėjas, turintis 170 taškų ir žinantis, kad nemokama kava atsiras ties 200, pridės dar vieną seansą, kad užpildytų tarpą. Vienas papildomas užsakymas per mėnesį visoje jūsų aktyvioje bazėje yra tas augimas, kuris kaupiasi ir leidžia lojalumo programoms atsipirkti daug kartų.

4 taisyklė: naudokite abipusiškumą vidutinėms išlaidoms didinti

Štai netikėta nauda: žaidėjai, išpirkę nemokamą apdovanojimą, per tą vizitą dažniausiai išleidžia daugiau nei tie, kurie mokėjo visą kainą. Tai vadinama abipusiškumo efektu. Kai žmogus gauna kažką nemokamai, jis jaučia poreikį šiek tiek atsilyginti.

Pasinaudokite tuo:

• Prie nemokamos aikštelės valandos išpirkimo pasiūlykite išsinuomoti kamuoliukų mašiną už $10.
• Pasiūlykite papildomą pardavimą „užbaikite savo seansą“: rankšluosčių paslaugą, gėrimą, stygų įtempimą.
• Pasiūlykite mokamą pratęsimą, kai išpirktas seansas eina į pabaigą.
• Iš anksto užsakykite kitą seansą atsiskaitymo metu, skirdami nedidelį papildomų taškų priedą.

Išpirkta nemokama valanda nėra sąnaudos. Tai viliojanti priemonė visam kitam, ką parduodate vizito metu.

5 taisyklė: automatizuokite priminimus

Stipriausios lojalumo programos nuolat primena klientui apie jo taškų balansą, bet netrukdo. Mažiausiai jūsų programa turėtų automatiškai:

• Patvirtinti uždirbtus taškus po kiekvieno užsakymo.
• Paraginti narius, kai jie jau arti išpirkimo.
• Priminti neaktyviems žaidėjams, kad jų taškai jų laukia.

Jei tai valdote rankiniu būdu iš skaičiuoklės, to nevyks. Todėl apdovanojimų programa, veikianti jūsų aikštelių užsakymo programinėje įrangoje ir automatiškai pasiimanti užsakymų duomenis, yra neįtikėtinai efektyvesnė nei štampuojama kortelė ar atskira programėlė.

6 taisyklė: naudokite ribotumą ir galiojimo pabaigą, kad paskatintumėte veikti

„Taškai niekada nesibaigia“ skamba dosniai, bet iš tikrųjų visą programą sulyginą. Niekas nėra skubu, niekas nėra ypatinga, o žaidėjai pamiršta, kad dalyvauja programoje.

Vietoj to naudokite ribotumą ir galiojimo pabaigą kaip įmontuotus veiksmų paskatinimus:

• Leiskite taškams baigtis galioti po 6 ar 12 mėnesių neaktyvumo. Tai sugrąžina snaudžiančius žaidėjus, kol jie dar nepasimetė visiškai.
• Rengite riboto laiko išpirkimo akcijas, pavyzdžiui: „Tik šią savaitę: dvigubi taškai darbo dienų rytais.“ Tai iškart užpildo mažiau populiarias valandas.
• Duokite apdovanojimams trumpą laiko langą: „Jūsų nemokama valanda baigs galioti po 14 dienų.“ Tai paverčia laukiantį apdovanojimą užsakymu šią savaitę.
• Skelbkite sezoninius apdovanojimus (ribotą šventinį irklą, vasaros dvejetų turnyro dalyvavimą), kuriuos žaidėjai gali atsiimti tik nustatytu laikotarpiu.

Nuostolio vengimas, jausmas prarasti tai, ką jau turi, yra maždaug dvigubai stipresnis nei naujo laimėjimo viliojimas. Žaidėjas su senstančiais taškais užsisakys vien tam, kad jų neprarastų. Tai nemokama paklausa, kurią sukūrėte iš nieko.

Paprasta lojalumo programos struktūra, kurią galite pasiimti

Jei norite pradinio šablono, štai struktūra, tinkanti daugumai pickleball, padel ir teniso klubų:

• Uždirbimas: 1 taškas už kiekvieną išleistą $1 užsakymams. Nariai, turintys brangesnius planus, taškus kaupia greičiau.
• Išpirkimo laiptai:
  • 50 taškų: kava ar buteliuotas gėrimas iš registratūros
  • 200 taškų: mažiau populiarios valandos aikštelė
  • 400 taškų: bet kada galiojanti aikštelės valanda
  • 600 taškų: svečio leidimas atsivesti draugą
  • 800 taškų: irklo ar raketės nuoma mėnesiui
• Galiojimas: taškai baigia galioti po 12 mėnesių neaktyvumo. Išpirkti apdovanojimai turi būti panaudoti per 30 dienų.
• Priminimai: automatinis el. laiškas po kas trečio užsakymo, rodantis dabartinį balansą ir kitą apdovanojimą.

Tai pakankamai paprasta, kad žaidėjas suprastų per 10 sekundžių, ir pakankamai gerai struktūruota, kad kiekvienas išpirkimas stumtų jį vėl užsisakyti.

Kur tai paprastai strigsta

Net ir turint tinkamą dizainą, dauguma klubų užstringa įgyvendinimo etape. Dažniausios kaltininkės:

• Rankinis sekimas. Štampuojamos kortelės, skaičiuoklės ir rankomis žymimos lojalumo kortelės nebetinka, kai aktyvių žaidėjų daugiau nei 50.
• Taškų sistema už užsakymo proceso ribų. Jei žaidėjai turi prisiminti kažkur „užsiregistruoti“, kad uždirbtų taškų, jie to nedarys ir programa išmirs.
• Jokių automatinių pranešimų. Taškai, apie kuriuos niekas nekalba, gali ir neegzistuoti.
• Niekada neatnaujinami apdovanojimų katalogai. Statinė apdovanojimų parduotuvė pasensta. Keiskite ją kas ketvirtį.

Kiekviena iš šių problemų yra programinės įrangos problema. Jei jūsų aikštelių užsakymo sistema neturi integruoto lojalumo, jūs arba vykdote sumenkintą programos versiją, arba jos nevykdote visai.

Kaip BookThisCourt tvarko lojalumą iš karto po įdiegimo

BookThisCourt yra viena iš nedaugelio šiuolaikinių aikštelių užsakymo platformų su integruota lojalumo ir apdovanojimų taškų sistema. Ne priedas, ne trečiosios šalies integracija. Daugumoje senesnės kartos sporto centrų valdymo programinės įrangos tokio dalyko trūksta, ir tai viena didžiausių priežasčių, kodėl klubai pereina pas mus.

Štai kaip tai atrodo praktikoje:

• Automatinis taškų kaupimas už kiekvieną užsakymą, dovanų kortelės pirkimą ir kreditų paketo pardavimą.
• Pakopiniai uždirbimo tarifai, susieti su jūsų narystės planais, kad brangesnius planus turintys nariai taškus kauptų greičiau.
• Pritaikoma apdovanojimų parduotuvė, kurioje jūs pasirenkate išpirkimo variantus ir jų kainas taškais: kava, nemokamos valandos, nuoma, prekės, svečio leidimai, viskas, kas tinka jūsų klubui.
• Automatiniai priminimai ir balanso pranešimai, kad žaidėjai visada žinotų, kiek jiems liko iki kito apdovanojimo.
• Galiojimo ir ribotumo valdymas taškams ir išpirktiems apdovanojimams.
• Pilnos ataskaitos, kad matytumėte, kurie apdovanojimai skatina užsakymus, o kurie ne.

Kadangi tai įmontuota toje pačioje platformoje kaip jūsų užsakymai, narystės ir kreditų valandos, visa programa veikia savaime. Jokios atskiros lojalumo programėlės, jokio rankinio sekimo, jokio trečiosios šalies mėnesinio mokesčio.

Apibendrinimas

Lojalumo programa yra viena efektyviausių priemonių, kurią galite prijungti prie aikštelėmis grįsto verslo. Pradedate nuo švaraus lapo ir klientų bazės, kuri jau pripratusi prie žaidimų, pažangos ir lygių kilimo.

Stipri programa raketinių sporto šakų centre:

• Naudoja taškus, o ne nuolaidas pinigais, kad sukurtų nuolatinį žaidimą vietoj vienkartinio sandorio.
• Išperkama nebrangiomis, bet vertingomis atrodančiomis prekėmis, tokiomis kaip kava, mažiau populiarios valandos ir svečio leidimai.
• Paverčia pažangą žaidimu naudodama pakopinę išpirkimo struktūrą, serijas ir iššūkius, kurie žaidėjams iš tikrųjų rūpės.
• Naudoja abipusiškumą ir ribotumą, kad padidintų vidutines išlaidas ir paskatintų veikti.

Vykdykite ją gerai ir pamatysite daugiau naujų žaidėjų (per svečio leidimus), daugiau savaitinių nuolatinių klientų (per išpirkimo laiptus), pilnesnes mažiau populiarias valandas (per nukreiptus išpirkimus) ir didesnes vidutines išlaidas per vizitą (per abipusiškumą), o jūsų platforma visą apskaitą tvarko savaime.

Išbandykite dabar nemokamai -> ir per vieną popietę, skirtą nustatymams, pradėkite paversti atsitiktinius žaidėjus nuolatiniais.